Compter uniquement sur les clients existants pour soutenir l’entreprise est une stratégie risquée. Chaque année, bien sûr, votre entreprise perd des clients. La solution pour augmenter le chiffre d’affaires ? La prospection ! Il est important de développer de nouveaux clients à court et à long terme. Voici un guide complet de la prospection grand compte pour tous les vendeurs, des plus jeunes aux plus expérimentés. Pour 2022, vous n’essayez pas d’atteindre des clients potentiels de la même manière qu’il y a dix ans.
La prospection commerciale grand compte, l’arme essentielle pour atteindre de nouveaux publics.
La prospection, première étape du cycle de vente, est l’art de rechercher de nouveaux clients potentiels pour augmenter les ventes. Vous ne pensez pas en avoir besoin ? Que votre portefeuille actuel de clients constitue une ressource suffisante ? La fidélisation des clients est importante, mais pas suffisante.
Si les pistes sont nécessaires pour une nouvelle entreprise, elles le sont aussi pour une entreprise existante comme la vôtre. L’objectif est de développer des opportunités de vente avec les bons prospects pour compenser la perte inévitable d’une partie de votre clientèle. Oui, vous perdrez un certain nombre de clients en un an, malgré vos efforts pour assurer le meilleur suivi possible de la clientèle. Quelle que soit la raison (concurrence, insolvabilité, etc.), la solution est la même.
Prospection commerciale avec un fichier de prospection de qualité et actualisé.
Comme vous pouvez le constater, l’acquisition de nouveaux clients est essentielle pour la survie à long terme d’une entreprise. Vous pouvez donc être sur les starting-blocks pour amener votre équipe de vente à développer de nouveaux marchés. Mais ça ne marche pas comme ça !
Pour trouver des clients potentiels pour vos produits et services, vous devez savoir où chercher. La constitution d’un fichier de prospection de qualité et ciblé est fondamentale pour une prospection réussie. Se tromper d’adresse mail ou de nom de contact est un moyen infaillible de perdre du temps et des opportunités.
Caractéristiques d’un fichier de prospects pertinent
Avant de commencer à prospecter, vérifiez le contenu de votre dossier de prospection.
Il est mis à jour régulièrement.
Contient des informations pertinentes pour vous aider à augmenter vos ventes. Il doit contenir le nom du client, ses coordonnées et ses caractéristiques, ainsi que les informations nécessaires au développement de la prospection, telles que le chiffre d’affaires, le nombre d’employés, la localisation, le domaine d’activité et les besoins.
Afin d’obtenir une base de données fiable, créez un fichier à partir de vos propres sources. Recueillez un maximum d’informations à partir des salons professionnels, des expositions, des formulaires Internet, des bulletins d’information et des outils de gestion de la relation client.
Achetez des fichiers externes pour enrichir votre liste.
Quels outils dois-je utiliser pour constituer mon fichier de prospects ?
C’est la méthode la plus efficace, et celle que nous recommandons ! Nous utilisons deux types d’outils : l’un pour retrouver les informations que vous recherchez, l’autre pour en faire bon usage.
Récupération de l’information
Il existe plusieurs solutions connues de ce type : Corporama, Nomination, Astri, Kompass… et plusieurs autres sont connus. Tous ont le même objectif : acquérir des données sur les entreprises et les personnes que vous ciblez et les mettre à disposition sous forme de base de données.
Utilisation de ces informations
Le seul moyen d’y parvenir est d’utiliser le CRM.
Le CRM (Customer Relationship Management) vous permet d’établir et de maintenir une relation avec chacun de vos contacts.
Parmi les plus populaires, citons Hubspot, Salesforce et Pipedrive.
Un CRM devient rapidement indispensable lorsque vous devez constituer un important fichier de clients potentiels.
Vendre plus et mieux dépend de votre capacité à contacter vos prospects aux bons intervalles et à leur fournir des informations pertinentes au bon moment, et sans un CRM, il est impossible de le faire efficacement !
La valeur d’un dossier de prospection commerciale grand compte
Ce fichier de prospects actualisé et qualifié vous permettra de cibler parfaitement vos actions de prospection commerciale.
- Vous sélectionnez les clients potentiels les plus qualifiés.
- Vous pouvez personnaliser vos offres de produits et services et vos messages pour chaque prospect.
- Vous rendrez vos campagnes plus rentables et augmenterez vos chances de réaliser des ventes.
Prospection commerciale : la clé du succès
Même si vous êtes impatient d’obtenir un prospect, prenez le temps de préparer vos actions ! Prospecter à tout bout de champ est contre-productif. Si vous le faites, vous risquez d’investir vos ressources humaines dans les mauvais canaux de prospection et votre argent dans des avenues non pertinentes…
Il n’y a pas de meilleur moyen d’assurer le succès d’une campagne de prospection que de s’y préparer.
Pour augmenter votre efficacité commerciale, créez un plan de prospection ! Cet outil de préparation vous permet de structurer vos actions. Vous vous posez les bonnes questions à l’avance et vous apportez des réponses opérationnelles et adaptées pour atteindre vos objectifs.
Voici les étapes à suivre pour mettre en place votre plan de prospection :
Prospection commerciale : Identifiez vos objectifs
Avant de prendre toute mesure, tenez compte de vos intérêts commerciaux. Demandez-vous. Pourquoi mène-t-on une campagne de prospection ?
Si l’objectif final est d’augmenter le chiffre d’affaires, identifiez les moyens d’y parvenir et les autres priorités.
Constituez un fichier de prospects pour trouver de nouveaux clients.
Ravivez les clients dormants. Il semble que vous n’ayez pas été sollicité depuis un certain temps. Le produit que vous avez vendu est peut-être dépassé, vous avez un nouveau service à proposer… Ils vous font déjà confiance, il serait plus facile de les engager dans le tunnel de conversion, toutes les chances sont bonnes.
Assurez le suivi des campagnes qui sont actuellement proposées. Que vous soyez un client ou un prospect, vous devez assurer un suivi. Tous vos concurrents ne le font pas, alors saisissez l’occasion. Recontacter systématiquement les clients potentiels pour lever les obstacles et les convertir en ventes supplémentaires. Dans tous les cas, c’est un moyen facile d’augmenter votre chiffre d’affaires.
Mener des enquêtes sur la satisfaction des clients, obtenir des suggestions de produits et identifier les besoins des clients.
Dites-leur exactement ce que vous attendez d’eux : combien de rendez-vous vous voulez prendre en un mois ou en une semaine, combien de tours vous voulez faire… Si vous savez ce que vous voulez atteindre, il est plus facile de choisir la bonne voie et non la mauvaise.
Lorsque vous avez un objectif clair, vous pouvez vous concentrer sur les actions que vous devez entreprendre pour l’atteindre. En conséquence, nous avons développé ces bonnes habitudes
Cibler les clients potentiels
Utilisez un fichier de prospects mis à jour et correctement rempli pour cibler avec précision les destinataires de vos actions.
Décidez des personas (cibles idéales) de votre produit/service et trouvez chaque client potentiel dans votre fichier.
En fonction de leur âge, de leur domaine d’activité, etc., votre stratégie de prospection commerciale ne sera pas la même.
Choisissez un outil de prospection commerciale grand compte
Une fois que vous avez déterminé vos objectifs et les buts que vous voulez atteindre, vous pouvez choisir la méthode de prospection la plus appropriée pour les atteindre.
- Prospection téléphonique
- Prospection sur le terrain
- Prospection par courriel
- La publicité payante sur Internet
- Prospection numérique
- Outils d’intelligence commerciale
- Visites de foires commerciales.
Suivi de la prospection commerciale
Grâce à nos indicateurs de performance (KPI), nous pouvons identifier ce qui va bien … ou pas. Nous suivons le plan du prospect, en ajustant et en améliorant nos actions en fonction des résultats. Vous n’obtenez pas les résultats escomptés ? Demandez-vous si cela est dû à des choix inappropriés de rythme, de cible ou de canal.
Pour prendre de bonnes décisions de suivi, vous devez examiner les bons chiffres.
Chaque client a des indicateurs clés différents à surveiller, mais voici les principaux indicateurs clés de performance que vous devez analyser lorsque vous prospectez.
- Taux d’ouverture des e-mails ;
- Taux de réponse ;
- Pourcentage d’appels qui aboutissent à un rendez-vous ;
- Évaluation du temps nécessaire pour conclure la vente ;
- CAC (Customer Acquisition Cost) ;
- CPL (Coût par piste).
Techniques de prospection commerciale grand compte efficace
Si les méthodes traditionnelles de prospection ont fait leurs preuves, n’oubliez pas d’embrasser les nouvelles techniques : en 2022, une prospection efficace doit aussi s’appuyer sur le numérique !
Prospection téléphonique
La prospection téléphonique est une technique pour laquelle les vendeurs sont notoirement mauvais. En effet, le « cold-calling » ne fonctionne pas, quel que soit le nombre de fois où vous essayez. Elle est cependant indispensable si, par exemple, l’objectif est de consolider un fichier de prospects et de découvrir de nouveaux clients potentiels. Bien que cela prenne du temps, c’est encore le meilleur moyen de réfuter directement un prospect froid ! Il est plus efficace de lui parler en personne pour réfuter ses objections.
Il vous donne l’occasion
- d’obtenir un retour d’information sur l’offre. Ajustez-le en fonction du prospect pour favoriser la génération de prospects qualifiés.
- de supprimer les freins à l’achat et influencer le processus d’achat.
Pour que ce type de prospection soit utile, le fichier doit être segmenté et de qualité. La prospection téléphonique augmente les chances de succès grâce à un ciblage précis.
Prospection sur le terrain
La prospection sur le terrain ou la prospection B-to-B est la meilleure solution de prospection si vous proposez un produit qui nécessite une démonstration. Par exemple, en vous rendant dans des parcs d’activités où sont présentes des entreprises potentiellement intéressées et en leur faisant voir votre offre en action, vous pouvez éveiller les besoins des clients potentiels et les séduire.
Il n’y a pas de meilleure façon de créer des opportunités de vente que par le contact humain ! Cependant, cette méthode présente quelques difficultés, surtout si le nombre de clients potentiels est faible.
Les écrans (par exemple sur les interphones) peuvent réduire les chances d’atteindre les prospects.
Il se peut qu’il n’y ait pas de perspectives. Pour être un bon prospect sur le terrain, vous devez peaufiner votre discours de vent.
Plusieurs crochets sont possibles.
Questions, ouvertes ou fermées. Il est important d’impliquer le client potentiel dès le début de la présentation. Adressez-vous directement à eux et lancez-leur un défi : c’est un bon moyen de les impliquer.
Utilisez des anecdotes. Par exemple, pensez à un exemple réel ou imaginaire où votre client a choisi votre solution parce qu’elle répond parfaitement à son problème. C’est une preuve qui touchera la corde sensible de votre public.
Démonstrations. Si possible, faites une démonstration des performances de votre produit ou service. Il n’y a rien de mieux que des preuves concrètes !
Des blagues. Note : Cette introduction doit être bien équilibrée. La blague doit être utile pour votre offre et pertinente pour le sujet. Si elle est réussie, elle détendra l’atmosphère et gagnera la sympathie de l’interviewer.
Tant que l’accroche stimule leur curiosité, vous pouvez choisir celle qui convient à la situation et au client potentiel.
Prospecter via les salons professionnels
Investir dans la location d’un stand peut être un obstacle à ce type de prospection. Mais les salons sont une mine de clients potentiels ! Vous pouvez rencontrer et discuter avec plusieurs prospects du même secteur en un seul endroit. Si le thème de l’événement est ciblé, c’est une excellente occasion.
Si vous êtes présent sur les réseaux sociaux et les blogs, votre retour sur investissement sera élevé. Certains professionnels peuvent même être venus spécialement pour vous.
Prospecter par e-mail
Il n’est pas question de mener une campagne d’emailing de masse ! La clé du succès d’une telle approche est la personnalisation des e-mails de prospection.
Le marketing par courriel n’est efficace que s’il est ciblé. Assurez-vous d’envoyer le bon message au bon prospect au bon moment ! Et n’oubliez pas d’inclure un CTA (Call To Action) fort et pertinent qui donnera à vos clients potentiels l’envie d’entrer en contact.
Vous voulez réactiver un client dormant ? C’est un excellent moyen de rappeler de bons souvenirs sans être intrusif. Soyez créatif avec l’objet de vos courriels pour augmenter les chances qu’ils soient ouverts.
Référencement payant ou SEA
Un complément intéressant à une bonne stratégie de référencement naturel est que le SEA (alias « référencement payant ») vous permet de contrôler la visibilité de votre site dans les résultats de recherche. Attention, bien que cette technique soit efficace, elle nécessite un minimum de connaissances en matière de référencement afin de pouvoir utiliser, par exemple, des campagnes publicitaires Google Adwords ou Amazon.
Le principe est d’acheter des mots-clés ou des phrases-clés qui correspondent aux exigences de la cible, afin qu’ils apparaissent en bonne position dans la recherche correspondante. Pour chaque clic, vous payez une somme fixe à Google ou Amazon.
L’EES permet d’activer la connaissance de la marque du côté de la cible sur des sujets importants et d’augmenter les ventes en fonction du type de publicité. Par exemple, une entreprise vendant des imprimantes professionnelles peut se positionner avec des expressions telles que « Acheter une imprimante professionnelle » ou « Réseau d’imprimantes ».
Prospection numérique pour les grands comptes
Il existe sans aucun doute plusieurs formes de prospection numérique dans le développement commercial au 21ème siècle.
Vente sociale Il s’agit d’établir une relation de confiance avec des clients potentiels par le biais de réseaux sociaux professionnels.
Par exemple, travaillez-vous en tant que consultant dans un cabinet de conseil ? Communiquez les événements actuels avec une touche professionnelle et suscitez l’intérêt de votre réseau. En interagissant avec vos prospects cibles à un niveau plus personnel, vous pouvez entretenir une relation de confiance. Lisez notre article sur les techniques de vente sociale pour en savoir plus.
Stratégie d’inbound marketing En fournissant du contenu de qualité sur Internet, vous devenez une référence dans votre domaine. Les clients potentiels penseront spontanément à vous pour satisfaire leurs besoins.
Avez-vous développé un système d’analyse de la consommation de carburant ? Comment optimiser la consommation de vos véhicules utilitaires ? Un contenu ciblé et de qualité peut susciter l’intérêt de votre public cible et transformer les prospects en clients.
Faites-vous remarquer sur l’internet : vous n’avez plus besoin de rechercher des prospects qualifiés.
Intelligence commerciale
Des outils intelligents vous permettent d’effectuer des veilles commerciales qui vous aident à identifier des prospects. En détectant et en analysant les informations sur votre entreprise cible (actualités, comportement des décideurs, détection des besoins, etc.), vous pouvez simplifier votre approche des prospects.
Il existe plusieurs méthodes de prospection. Choisir celui qui convient le mieux à vos buts et objectifs.
La prospection commerciale grand compte est une étape à ne pas négliger si vous souhaitez développer votre entreprise et augmenter votre chiffre d’affaires. Vous devez trouver un équilibre entre le développement de nouveaux clients et la fidélisation des clients existants. Une prospection efficace nécessite un minimum de préparation. Soyez clair sur vos objectifs, ciblez de manière appropriée, choisissez les bonnes méthodes et combinez-les pour obtenir de meilleurs résultats. Choisissez une stratégie omnicanale pour optimiser vos possibilités de contact avec les prospects.