L’identification des clients potentiels n’a pas toujours été facile pour certaines entreprises. Cela nécessite une bonne technique et un plan établit clairement que ce soit en B2C ou en B2B si l’on veut externaliser cette tâche. La prospection commerciale est effectivement indispensable pour une entreprise parce qu’elle fait partie de son processus de développement. Dans le cas de la prospection grand compte, sa réalisation a un impact significatif par rapport aux chiffres d’affaires de la société.
En quoi consiste la prospection commerciale ?
La prospection commerciale est une étape clé qui consiste à trouver de nouveaux clients. Elle peut être effectuée en établissant différentes approches telles que les mails ou les appels téléphoniques. Elle peut aussi se faire directement, c’est-à-dire en participant à des évènements commerciaux voire faire de la porte à porte. Cependant, pour les grands comptes, cela est beaucoup plus complexe, car l’approche nécessite beaucoup plus de techniques forgées par les expériences, mais surtout d’une grande expertise.
Qu’est-ce qu’un grand compte ?
Dans le marketing B2B, on utilise le terme grand compte pour désigner un prospect qui pourrait apporter une valeur ajoutée significative pour une entreprise. Chaque grand compte peut, cependant, varier d’une société à une autre, car les paniers moyens ne sont pas forcément les mêmes. Il demande, par conséquent, une attention particulière. Vu son importance, certaines entreprises embauchent spécialement des responsables grands comptes qui ne s’occuperont alors que de sa gestion.
Pourquoi prospecter un grand compte ?
Le grand compte permet d’avoir un contrat assez lucratif. En l’ayant comme client potentiel, cela vous ramènera un revenu important qui pourrait être pour une longue période. Entrer dans un grand compte donne aussi un effet de crédibilité parce que vous pouvez convertir son image pour atteindre d’autres clients. De ce fait, la prospection vers les grands comptes demande une approche différente que la prospection qu’on connait.
Comment faire la prospection des grandes entreprises ?
La prospection grand compte est une opération complexe qui demande beaucoup de travail. Le fait est que toute entreprise a besoin d’une valeur ajoutée assez conséquente afin d’avoir une assurance financière assez stable pendant une période. Ce qui peut être atteint en ayant un portefeuille grand compte. Il est donc important d’élaborer une stratégie efficace pour pouvoir atteindre ce type de client. Pour ce faire, voilà quelques points clés qui vous aideront à attirer leur attention et les convertir en clients potentiels.
Avoir un objectif bien défini
La définition des objectifs est une étape cruciale pour la réalisation de votre plan d’action commerciale. Vous devez établir des objectifs SMART, c’est-à-dire Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et à la fois Temporellement défini. Vous devez de ce fait savoir ce que vous voulez que votre prospect apporte à votre entreprise. N’hésitez pas à prendre votre temps et effectuer différentes recherches avant d’y procéder. La bonne réalisation de cette étape vous facilitera la réalisation de votre prospection.
Établir une cartographie grand compte
La cartographie grand compte indique le processus d’identification, d’analyse et de visualisation des différents interlocuteurs et canaux de décision des clients ou prospects importants. Son objectif principal est de comprendre le fonctionnement des grands comptes et de savoir comment atteindre chaque individu essentiel aux initiatives d’investissement. Ce mapping est donc la solution clé pour réussir à prospecter les grandes entreprises. Il permet aussi de créer un plan d’action commercial pour trouver les bons arguments afin d’atteindre les interlocuteurs. La conception de la cartographie peut être réalisée au sein de l’entreprise ou confiée à une personne spécialisée dans la gestion de leads.
Identifier les meilleures cibles
Après avoir établi une cartographie des grands leads potentiels vient l’étape de savoir lesquels sélectionner. En effet, reconnaître un grand compte est seulement une première étape pour la société. Il faut, ensuite, les classer selon des critères que vous allez définir en segments. Ces critères peuvent être le secteur d’activité, le type d’entreprise, le panier moyen de votre société ou même la zone géographique. C’est seulement après avoir segmenté les leads que vous allez sélectionner vos grands prospects. Cette étape est importante pour éviter d’allouer des dépenses inutiles. Ce n’est qu’en ayant identifié votre cible que vous pouvez passer à l’élaboration d’un plan.
Entrer en relation avec chaque interlocuteur
La prise de décision dans les grandes entreprises se fait par étape et passe par nombreux interlocuteurs. D’après une étude sur LinkedIn, il apparaît qu’en moyenne cinq personnes participent au processus d’achat pour les grands groupes bien qu’il fournit une liste dans la cartographie grand compte.
En prenant en compte l’organigramme, il vous est conseillé d’entrer en relation avec tous les interlocuteurs de votre entreprise cible. L’objectif est de cerner les enjeux par rapport à leurs prises de décisions pour vous aider à établir votre proposition efficacement. Toutefois, il faut noter qu’aucun envoi de proposition ne doit être fait avant d’être sûr que vous avez échangé avec chacun d’entre eux.
Analyser les interlocuteurs
Chaque décideur a des niveaux d’influences différents. Il vous faut alors mesurer le niveau d’influence de chacun de vos interlocuteurs. L’objectif étant de déterminer lequel d’entre eux est le plus apte à prendre la majorité des décisions. Pour ce faire, vous pouvez analyser leur parcours et pourquoi ne pas visiter leur profil LinkedIn pour en savoir un peu plus sur eux voire leur carrière. Vous pourrez ainsi arriver à des faits en vous basant sur sa biographie par exemple. Cependant, cette tâche étant complexe, il nécessite beaucoup de temps. Il existe aujourd’hui des professionnels ayant cette expertise auxquels il est possible de déléguer ces responsabilités.
La technique du picking
Il n’est jamais facile de trouver l’adresse e-mail ou les contacts exacts d’un prospect. Ce qui devient simple grâce au picking. Le picking ou la chasse aux entreprises est une méthode de prospection qui a bien porté ses fruits jusqu’à présent. La solution clé pour avoir un maximum d’information est l’analyse de plusieurs sources telles que LinkedIn et les sites spécialisés. Il est aussi possible de le trouver sur Google en entrant les mots clés appropriés. Vous pouvez, de ce fait, créer un fichier Excel pour inscrire toutes les informations que vous avez récupérées ou le mettre directement dans le logiciel CRM de votre entreprise.
Faire une approche stratégique
Après que vous ayez obtenu toutes les informations nécessaires par rapport à votre cible, il est alors temps d’entrer en phase d’approche en commençant par la prise de rendez-vous. L’objectif étant que votre grand compte vous accorde leur temps pour entendre ce que vous proposez. Il est, cependant, conseillé d’utiliser une accroche bien attractive pour avoir toute son attention. Pour ce faire, que ce soit par téléphone ou par e-mail, essayez d’éviter d’employer des acronymes spécifiques et utilisez plus tôt des mots clairs et brefs.
La technique de l’inbound marketing
Il existe plusieurs méthodes pour retenir l’attention d’un prospect dont en partie l’inboud marketing. Cela consiste à attirer de façon naturelle le grand compte cible sans lui téléphoner ou lui envoyer des emails. Pour ce faire, il faut créer des contenus pouvant répondre à certains besoins du prospect ou répondant à ses questions. Ainsi, vos prospects grands comptes seront susceptible d’être intéressés que ce soit à court ou moyen terme. Cette technique se fait en premier lieu sur le site web de votre entreprise afin que votre cible remarque votre proposition. Il faut alors avoir un contenu intéressant et non banal. Si vous êtes en mesure d’avoir leur attention, cela vous permettra de l’orienter directement vers votre offre. Toutefois, cette méthode peut ne pas marcher, dépendant de votre grand compte cible.
La présentation à un grand compte
La présentation à un grand compte peut se faire lorsque votre entreprise a réussi à gagner son attention. Cette étape est souvent faite en présentielle, mais étant donnée l’avancée technologique, on peut désormais le faire en ligne sur les plateformes telles que Teams ou Zoom. Plus complexes, il faut trouver le moyen de trouver son aise et savoir s’adapter à tout genre de situation. Il faut, en effet, trouver les meilleurs argumentaires pour convaincre les grands prospects. Mais comment réussir sa présentation ?
Commencer avec une introduction captivante
Dès le début de la présentation, il faut être capable d’attirer l’attention de votre prospect grand compte. Parler directement des avantages de vos produits ou services n’est d’ailleurs pas recommandé. Vous devez avant tout préparer le terrain en posant les questions sur combien de temps vous disposez. Ce qui vous permettra d’adapter votre présentation par rapport au laps de temps qui vous est donné.
Dresser des diapositives claires
Si vous utilisez un support lors de votre présentation, les diapositives doivent être professionnelles, pertinentes et simples à la fois. Il faut éviter les textes trop longs et les termes complexes. N’hésitez pas à faire du storytelling, une méthode parfaite pour faire passer le message efficacement au prospect. Ensuite, notez que votre présentation doit être structurée autour d’un message, c’est-à-dire, la solution que vous apportez.
Demander des feedbacks
Et pourquoi ne pas rendre votre présentation interactive ? Vous pouvez prévoir des créneaux de questions et demandez à chaque fois si tout est clair avant d’avancer la prochaine diapositive. Vous devez laisser du temps à votre prospect à partager ce qu’il pense. Grâce à cela, vous aurez des feedbacks que vous pouvez utiliser pour améliorer votre proposition.
Faire une conclusion récapitulative
La fin de votre présentation est aussi importante que le début. En effet, pour donner la meilleure impression à votre grand compte, il vous est recommandé de faire une conclusion qui récapitule la présentation en entier. La conclusion ne doit pas prendre beaucoup de temps, partagez seulement l’essentiel. Une autre astuce, essayez de proposer une offre inattendue à la toute fin de la présentation.
Méthodes pour développer vos grands comptes
Avoir un grand compte est une chose, mais savoir le retenir en est une autre. Il ne faut pas oublier que la gestion d’un grand compte est une tâche souvent fastidieuse. Une question se pose alors : comment faire pour conserver ses grands comptes ? Voici des conseils qui vous aideront à développer les grands comptes de votre société.
Embaucher des responsables spécialisés grands comptes
Comme il est cité dans cet article, la prospection à un grand compte est différente des autres modes de prospections. C’est pourquoi il nécessite une attention particulière. Confier ce travail à des personnes qualifiées et expérimentées est indispensable. Vous pouvez déjà miser sur des personnes fortes en relationnels et qui savent comment mobiliser un réseau. Mais surtout, il faudrait prendre le temps de bien le choisir, car ils feront toute la différence par rapport à vos concurrents.
Assurer une qualité de service continue
L’image peut aussi bien être une bonne motivation pour un grand compte de vous choisir. Si tel est le cas, vous devez alors tout faire pour avoir une qualité de service excellente. L’amélioration continue du relationnel est aussi un aspect important pour garder votre grand compte. Cela exige une relation client impeccable.
Conseils pratiques pour approcher les grandes entreprises
Il n’est jamais facile d’atteindre ses objectifs sans avoir trouvé les bonnes stratégies d’approches. Ce qui suit ne pourrait que vous aider au mieux.
Participer à des conférences
Les conférences sont souvent organisées pour faire rencontrer des sociétés. Elles s’adressent habituellement à des cadres et surtout à des cadres de grandes entreprises. Ce qui vous permettra de rencontrer directement les décideurs, une opportunité à saisir pour sortir votre meilleure approche. Vous pouvez déjà préparer à l’avance un petit discours qui captera sont attention. L’objectif étant que ces décideurs apprécient votre intervention et reviennent vers vous. D’ailleurs, pour se démarquer, les salons professionnels deviennent un must. Ensuite, il y a les conférences qui se focalisent surtout sur le secteur d’activité. Pour ces rencontres, il est essentiel de se tenir informé.
Optimisation des campagnes par e-mail
À part l’approche téléphonique, une campagne d’emailing sur vos grandes entreprises cibles peut aussi se faire. En ayant trouvé les bonnes informations en ce qui concerne les grands comptes, vous pouvez alors les utiliser à votre avantage. Sachez que ces informations sont des éléments clés pour la réussite de votre prospection. Les mails standard sont à écarter lorsque vous vous adressez à un grand compte. Vous devez, en effet, personnaliser vos e-mails à envoyer.
Il est à noter qu’un e-mail doit correspondre à un seul objectif précis, c’est pourquoi il n’est pas recommandé d’envoyer plus d’un message. Utiliser une seule thématique vous donnera l’occasion de transmettre une idée claire et précise. L’objectif est d’avoir un retour de votre prospect après avoir capté son intention.
Être informé de l’arrivée d’un nouveau décideur
Une des situations possibles est l’arrivée d’un nouveau décideur dans le grand compte. Il faut toujours se tenir informé de tout changement de situation afin de ne pas perdre des ressources. Un travail en amont est donc utile pour savoir qui est le nouveau décideur et avoir son contact. Vous pouvez commencer par le contacter après une période de quatre mois suivant sa prise de poste. Grâce à cela, il y a plus de chance par rapport aux retours des actions commerciales.
Utiliser la méthode AIDA pour vous démarquer de la concurrence
Dans le domaine du marketing, AIDA s’agit de l’acronyme d’Attention, Intérêt, Désir et Action. Le prospect passe par ces phases avant la prise de décision. Par conséquent, cette méthode vous servira de guide pour prospecter une grande société. L’attention (A) est la première phase. Les grands comptes sont très sélectifs. C’est pourquoi vous devez attirer l’attention du décideur dès les premières secondes que vous passez votre message. Si vous faites la prospection par e-mail, optez pour un objet accrocheur et ayez un bon message d’introduction. Ensuite vient la phase d’intérêt (I). Dès que vous avez capté l’attention de l’interlocuteur, vous devez alors le convaincre. Vous pouvez adapter les méthodes citées précédemment comme le storytelling qui est assez simple et clair. Après il y a l’étape du désir (D), donc, après avoir occasionné l’intérêt, vous devez faire en sorte que votre proposition soit irrésistible aux yeux du grand compte. Pour ce faire, il faut vanter de votre proposition et le mettre en avant. Enfin, l’action (A) est la dernière phase, son but est d’avoir un retour positif venant de sa cible.
Miser sur le relationnel
Dès le début de votre prospection, vous devez mettre de l’importance sur le relationnel. Quelle que soit la personne avec qui vous entamez la discussion, il faut instaurer une bonne relation. Même si la première personne qui vous reçoit n’est pas le décideur, considérez-la comme quelqu’un d’important.
Avoir beaucoup de patience et de la persévérance
La signature de contrat avec un grand compte prend beaucoup de temps à moins que vous soyez chanceux. Il faut savoir que les choses vont moins vite qu’avec les autres prospects, d’où la nécessité d’une grande patience. Toutefois, tout en restant actif, utilisez tous les moyens possibles pour avoir cette signature, sans oppresser votre cible. S’il arrive que votre cible refuse la collaboration, ne vous inquiétez pas, cette phase n’est peut-être pas définitive. Prenez tout le temps possible pour retravailler votre offre et persévérez. Veillez à revoir les démarches que vous avez faites et essayez de trouver les points négatifs qui ont empêché l’aboutissement de votre quête. Améliorez ensuite votre approche pour la prochaine prospection.