Le domaine de la vente aux grands comptes est un immense terrain de jeu où vous pouvez avoir plus d’influence, gagner plus d’argent et relever des défis passionnants.

Toutefois, il faut savoir comment s’y prendre. Lorsqu’on s’adresse à un grand compte, il ne s’agit pas de vendre des produits, mais plutôt de proposer des solutions et de garantir des résultats pour l’ensemble de l’entreprise. Vous devez comprendre où le client veut aller, puis travailler avec la direction de l’entreprise pour atteindre cet objectif. Cela vous semble abstrait ? Ne vous inquiétez pas, nous vous expliquerons comment procéder étape par étape.

Qu’est-ce que la vente aux grands comptes ?

La vente aux entreprises consiste à vendre des produits aux grands comptes. Mais toute vente peut être considérée comme complexe si l’enjeu est important, par exemple si le produit est stratégiquement important, si le contrat s’étend sur plusieurs années, si l’exécution est compliquée ou si les risques sont élevés.

La vente aux grands comptes est compliquée car elle réunit des décideurs de plusieurs départements différents et se fait généralement par le biais d’un appel d’offres.

Pourquoi est-il important de vendre aux grands comptes ?

De nombreuses entreprises considèrent la vente aux grands comptes comme une opportunité de

Renforcer la crédibilité

Imaginez que vos clients soient de très grands comptes. Passer un accord avec ces entreprises augmente votre crédibilité et peut vous aider à créer une véritable dynamique.

Augmentez le chiffre d’affaires avec une poignée de contrats bien exécutés.

Les grands comptes rapportent beaucoup d’argent. Cela garantit une base de revenus solide sur laquelle s’appuyer. En raison de la durée des contrats, ce revenu est prévisible, récurrent et continue de croître au fur et à mesure que des produits supplémentaires sont vendus au client.

Approfondir les relations à long terme.

Pour remporter un contrat avec un grand compte, il faut apporter une réelle valeur ajoutée à la relation. Pendant la phase de vente, puis au fil des années d’un contrat avec un grand compte, il est essentiel de construire des relations durables et récurrentes.

Quels sont les défis de la vente aux grands comptes ?

Le monde de la vente aux entreprises est plein de hauts et de bas.

1. Les cycles de vente sont plus longs.

Il faut parfois des mois, voire plus d’un an, pour conclure une affaire. C’est une période très longue pendant laquelle il faut continuer à travailler et à garder confiance. Et pendant cette longue période, les choses peuvent mal tourner, voire échouer.

Il y a plus de personnes à traiter et elles sont plus difficiles à comprendre.

Nous devons faire preuve d’habileté et d’anticipation pour comprendre la complexité d’une telle organisation, mais aussi pour comprendre les acteurs clés. Sinon, nous risquons de perdre une année à essayer de vendre aux mauvaises personnes.

2. Le processus de vente doit être irréprochable.

Une fois que nous avons identifié les bonnes personnes, nous devons être prêts à parler le même langage et à résoudre leurs problèmes, car la concurrence n’attendra pas. C’est pourquoi le travail d’équipe est important. Vous devez réunir des personnes ayant des compétences différentes et prêtes à travailler ensemble pour atteindre le même objectif.

Comment créer un modèle pour vendre aux grands comptes ?

Êtes-vous prêt à faire le grand saut pour vendre aux grands comptes ? Ensuite, suivez ces étapes importantes.

1. Définissez votre public cible idéal

Pour commencer, ne commencez pas à prospecter avec une liste de 100 clients clés à contacter dans une feuille de calcul Excel ! Avant d’entreprendre toute action commerciale, vous devez définir votre groupe cible.

Pour ce faire, vous pouvez faire le portrait de votre client idéal : celui qui a le plus de raisons d’être intéressé par votre service et à qui vous êtes donc le mieux placé pour le vendre !

Traduisez ensuite ce « type de portrait » en critères de ciblage qui vous permettront de sélectionner les comptes clés avec lesquels vous travaillerez en priorité. Par exemple : la taille de l’entreprise en termes de nombre de salariés, le chiffre d’affaires annuel moyen et son évolution (à la hausse ou à la baisse) au cours des cinq dernières années, la situation géographique, etc.

Choisissez des critères qui ont du sens par rapport au service que vous proposez, par exemple s’il existe un poste de « directeur de l’expérience client » au sein de l’entreprise, si vous proposez une solution de cartographie du parcours client.

Toutefois, à ce stade, vous devez vous concentrer sur les informations immédiatement disponibles pour gagner du temps, mais vous devez également dresser la liste des « critères à grain fin » que vous jugez importants, car ils seront utiles plus tard.

2. Identifiez et impliquez toutes les personnes concernées

L’une des caractéristiques spécifiques de la vente aux grands comptes est que de nombreuses personnes sont impliquées – à des degrés divers – dans le processus de décision : une étude récente de LinkedIn a révélé qu’en moyenne 5,4 personnes sont impliquées dans le processus d’achat.

Rappelez-vous une règle d’or : aucune proposition ne doit être envoyée avant que vous n’ayez échangé au moins une fois avec chacun d’eux !

Nous créons un organigramme du compte et identifions individuellement toutes les parties prenantes (prescripteurs et utilisateurs de la solution, services impliqués dans la mise en œuvre, décideurs, etc. Chaque partie prenante est ensuite contactée et une phase de recherche active est menée.

L’objectif est de découvrir leurs propres préoccupations concernant la solution que vous proposez. Ils peuvent être en faveur de votre solution ou s’y opposer. Vous intégrerez ensuite ces questions dans l’élaboration de votre proposition, en donnant la priorité aux questions concernant les personnes qui seront les plus touchées par la décision.

Cette analyse préliminaire nous permet également de construire des arguments compréhensibles par tous et d’adapter le niveau de discussion aux personnes auxquelles nous avons affaire. Les gestionnaires et le personnel d’exploitation ont des objectifs différents et n’auront pas les mêmes critères pour évaluer votre solution.

3. Travaillez avec des clients potentiels pour élaborer une proposition

Lorsque vous traitez avec de grandes entreprises ou répondez à des appels d’offres, vous ne vendez généralement pas une solution clé en main. Vous avez généralement affaire à des entreprises possédant plusieurs sites et l’activité implique généralement de nombreuses variables. Même si vous vendez un service initialement simple, un déploiement à grande échelle vous oblige généralement à concevoir une solution personnalisée.

Cela peut être complexe et prendre du temps… Utilisez-le comme une occasion de créer un climat de confiance avec vos futurs clients. Le point de départ de la collaboration est de concevoir ensemble une réponse qui apportera une amélioration maximale au quotidien de vos clients potentiels.

Prêtez attention à vos interlocuteurs et interrogez-les sans parti pris sur leurs activités et objectifs actuels, afin qu’ils puissent identifier plus précisément leurs propres problèmes. Proposez-leur des ateliers de groupe pour générer des idées : en adoptant cette logique de « conseil » gratuit, vous participerez progressivement au succès de vos futurs clients.

Cette étape mérite du temps et de l’énergie, car elle vous donne l’occasion de :

  • Créer un lien et une confiance
  • Poser les bases d’une coopération future
  • Construisez votre légitimité en démontrant votre expertise.
  • Montrez que vous êtes flexible et que vous vous concentrez sur la réussite du client.

Enfin, vous pouvez évaluer le degré d’engagement de votre client dans le processus d’achat : comme il doit également consacrer du temps et des efforts à cette collaboration, seul un client ayant une réelle intention d’agir se joindra au jeu.

4. Concentrez vos efforts sur les actions (et les clients) qui ont de la valeur

Un cycle de vente long et complexe nécessite des ressources : temps pour les vendeurs, déplacements, mobilisation des autres départements impliqués dans l’élaboration de la réponse, etc.

Mais le « prix de revient » de vos ventes a un impact direct sur vos marges commerciales ! En d’autres termes, plus vous consacrez de temps et de coûts à une vente, moins elle est rentable. Et le phénomène s’aggrave si votre taux de réussite est faible, car vos marges sont également affectées par les ressources consacrées aux affaires perdues.

C’est pourquoi il est important de s’assurer que vous utilisez vos ressources de vente à bon escient.

En optimisant les ressources utilisées à chaque étape du processus de vente. Veillez tout au long du processus, notamment lors des phases d’entretien, à allouer la bonne quantité de ressources au résultat attendu de chaque action.

5. Adaptez votre produit

Votre produit a-t-il la capacité technique de servir les grands comptes ? De nombreuses entreprises ont des produits prometteurs, mais ne parviennent pas à convaincre les grands comptes, parfois parce que ces produits n’apportent pas de réponse à un problème important. Le plus souvent, c’est parce que le produit ne peut pas servir des milliers d’utilisateurs ou prendre en charge des millions de cas par jour.

6. Concentrez-vous sur le bon segment de votre marché

Lorsque vous vendez à de grands comptes, vous devez prendre des décisions difficiles quant aux clients à privilégier et à ceux à abandonner. Comment prendre de l’avance, devenir plus spécialisé et mieux se positionner ? Comment pouvez-vous être plus proactif ? Si vous avez réussi à conquérir une entreprise du CAC 40, vous ne pouvez tout simplement pas gérer une centaine d’autres comptes. Il y a de la satisfaction, mais ne vous éparpillez pas, placez-vous là où vous avez le plus de chances de réussir.

7. Passez en « mode solution » (et c’est ce que cela signifie vraiment)

Lorsque vous vendez à des PME, vous pouvez reprendre vos démos et les réutiliser à l’infini en y apportant seulement une ou deux modifications. Mais lorsqu’on vend à de grands comptes, il est important de se mettre à la place du client et de montrer que l’on connaît ses problèmes commerciaux, sa situation concurrentielle et sa stratégie de croissance.

Ensuite, vous devez avoir un long dialogue avec les dirigeants pour affiner votre proposition et établir une relation de confiance. C’est ce que cela signifie d’être en mode solution. Les vendeurs en entreprise sont des consultants, pas des vendeurs.

Comment mettre en place une équipe de vente dédiée pour les grands comptes ?

Comment démontrer la valeur de votre solution à un directeur financier ? Comment prouver à la direction technique qu’il est facile de mettre en œuvre et d’intégrer le back-office ? Comment obtenir l’approbation du conseil d’administration ?

La vente aux grands comptes exige des compétences variées. Réaliser une vente importante nécessite de réunir des esprits intelligents régulièrement et à grande échelle.

1. Recrutement d’une équipe de vente interne

Nous devons recruter des personnes capables de trouver un équilibre constant entre l’art et la science de la vente. Ce n’est pas facile. Voici un principe qui pourrait vous aider : recruter pour le caractère, former pour les compétences.

Quelques caractéristiques à rechercher :

2. Équilibre entre le court terme (consultation) et le long terme (signature).

Ne vous précipitez pas, ne vous concentrez pas sur les gains immédiats, mais pensez plutôt au soutien à long terme. Mais vous devez également répondre rapidement aux demandes de renseignements pour mettre le prospect en confiance.

3. Curiosité et créativité

Vendre à de grands comptes est compliqué. Vous devez constamment apprendre, essayer de comprendre les problèmes du client et proposer des solutions en développant une histoire. La curiosité et la créativité sont donc deux atouts précieux.

Les vendeurs des grands comptes doivent être créatifs et stratégiques, mais ils sont aussi combatifs et travailleurs.

4. Leadership

Il faut du leadership pour rassembler toutes les forces nécessaires à la vente, pour agir en tant que partenaire du client tout au long de son parcours.

Comment perdurer dans le domaine de la vente aux grands comptes ?

Vous avez réuni votre équipe, les premiers contrats ont été signés, vos produits ont été livrés à vos clients et vous êtes confiant.

Mais vous n’avez pas encore atteint le sommet. Vous avez simplement atteint un plateau. La question est de savoir comment passer au niveau supérieur, où vous ajoutez des produits, établissez des relations durables avec les clients et développez votre entreprise.

Le leadership, l’intégrité et les valeurs sont fondamentaux, mais ce n’est pas ce qui fait la différence. En fin de compte, il y a trois choses sur lesquelles les meilleurs vendeurs des grands comptes se concentrent.

1. Apprenez à connaître vos clients

Vous pouvez consulter les fiches techniques, écouter les annonces de résultats et lire les présentations aux investisseurs, mais ce type de connaissances n’est pas comparable à celles que vous obtenez en expérimentant vous-même le produit du client. Allez au-delà des chiffres pour découvrir quelque chose que le client ne sait pas et présentez-lui cette idée.

2. Apprenez à connaître vos produits

Si vous ne connaissez pas vos produits, vous ne connaissez pas l’entreprise dont vous êtes responsable. Et c’est là que vous allez atteindre un nouveau sommet.

3. Prendre en compte les témoignages

Les gens n’achètent pas de produits. Ils achètent des solutions à leurs problèmes. Et nous ne vendons pas de produits. Nous obtenons des résultats. Les clients veulent savoir que nous l’avons déjà fait. Même lorsque nous achetons des chaussettes, nous lisons désormais plusieurs avis. Les grands comptes font la même chose. Nous devons leur donner des exemples clairs de ce que nous avons fait avec d’autres clients, comment nous l’avons fait et comment cela s’est passé.

Pourquoi ai-je besoin de CRM  vente pour les grands comptes ?

Les vendeurs travaillant avec de grands comptes font parfois l’erreur de ne pas avoir d’outils. Les logiciels de gestion de la relation client (CRM) ont pour mission de conserver la trace de toutes les interactions avec un client et d’accélérer toutes les phases de la vente, ce qui est important pour garder une longueur d’avance sur les autres entreprises à la recherche de nouveaux contrats.

Deuxièmement, en tirant parti de l’intelligence artificielle, nous pouvons nous concentrer sur les tâches de plus grande importance et gagner du temps.

En particulier, nous pouvons identifier les pistes les plus intéressantes à exploiter. Nous pouvons nous concentrer sur les tâches qui font progresser l’entreprise et mettre en œuvre les meilleures pratiques à l’échelle. Nous pouvons alimenter des informations pertinentes sur les comptes et les opportunités et créer davantage de valeur.

En résumé, un CRM décuple les connaissances et l’agilité, ce qui est crucial. En fin de compte, celui qui peut fournir au client la vision la plus perspicace révélant son avenir et garantissant un résultat gagne.