En d’autres termes, la gestion du cycle de vente consiste à améliorer le cycle de vente existant. Ce guide vous présente les différentes phases du cycle de vente et fournit des conseils et des bonnes pratiques pour optimiser votre processus de vente.
Le principe du cycle de la démarche que suit une entreprise pour vendre un produit ou un service à un client. Pensez-y comme à une séquence d’événements menant à la vente.
L’importance du cycle de vente grand compte
Il s’agit d’identifier les étapes du cycle de vente et de créer des indicateurs de performance clés pour évaluer les performances de votre équipe à chaque étape.
Dans quel but ? Tout d’abord, parce qu’un cycle de vente clair vous aidera à mieux former vos vendeurs. Vous pouvez vous familiariser avec le processus en fournissant une feuille de route structurée.
En outre, en comprenant si vos cycles de vente sont courts ou longs, vous pouvez organiser votre équipe plus efficacement. Disons, par exemple, que vous avez analysé votre cycle de vente et que vous avez remarqué un goulot d’étranglement dans le suivi des prospects. Vous devrez bien sûr revoir la répartition des tâches au sein de votre équipe pour vous assurer que des efforts suffisants sont consacrés à cette étape.
Enfin, comprendre le cycle de vente vous aide à mieux évaluer la performance de votre équipe. Le fait que la durée moyenne du cycle de vente diminue d’un mois à l’autre signifie que les équipes concluent des affaires plus rapidement, ce qui est une bonne nouvelle. Il est également important de comparer la durée de votre cycle de vente à celle de vos concurrents.
Les étapes du cycle de vente
Les cycles de vente varient d’une entreprise à l’autre. Un certain nombre de facteurs influencent le stade du cycle, notamment le secteur d’activité, la part de marché et le type de produit vendu. Cependant, la plupart des cycles de vente comprennent tout ou partie de ces sept étapes.
1. Développement des affaires
Les activités de vente commencent lorsque le responsable du développement commercial se met à la recherche de clients potentiels. À ce stade, le profil du client idéal est examiné, les clients potentiels à contacter sont identifiés et l’approche est décidée.
La question est souvent posée : « Quelle est la différence entre la prospection commerciale et la génération de prospects ? Certains spécialistes du marketing utilisent ces deux termes de manière interchangeable, mais les deux activités sont différentes. Dans le cas de la génération de pistes, vous recueillez simplement les coordonnées d’un prospect, tandis que dans le cas de la prospection commerciale, vous contactez le prospect pour voir s’il est intéressé par votre produit.
2. Prendre contact
Une fois que vous avez identifié vos prospects, il est temps d’établir le contact. Avant de décider comment les contacter, il est conseillé de les évaluer et de déterminer où ils en sont dans le processus d’achat.
En utilisant le cycle de vente B2B comme exemple, disons qu’un prospect vous a fourni ses coordonnées en échange du téléchargement d’un livre numérique. À ce stade, il est probable qu’ils ne font que recueillir des informations pour résoudre un problème et n’ont pas encore effectué d’achat. Par conséquent, nous vous recommandons de les contacter par courrier électronique pour évaluer leur intérêt avant de les appeler ou de planifier une réunion en face à face.
Si un prospect remplit un formulaire sur votre site web et vous contacte pour un devis ou une démonstration de produit, il est prêt (ou presque) à acheter. Il est logique de les appeler tout de suite.
Lorsque vous appelez un prospect, faites-le rapidement – 75 % des prospects feront affaire avec la première entreprise qui répond. En bref, il ne suffit pas de contacter un prospect dans les 24 heures. Le meilleur moyen de convertir un prospect en client payant est de l’appeler dans la minute qui suit la collecte de ses informations.
Que se passe-t-il si vous appelez un prospect et qu’il ne décroche pas ? Les statistiques montrent qu’il faut en moyenne 8 à 12 tentatives pour contacter un prospect par téléphone. N’abandonnez pas. Il est préférable de les contacter les mercredis et jeudis entre 16h et 18h, mais essayez quand même. Si votre prospect est à sa réunion stratégique hebdomadaire un mercredi après-midi, vous aurez beau l’appeler, il ne décrochera pas son téléphone.
3. Qualifier le prospect
Une fois que vous avez pris contact avec un prospect, l’étape suivante consiste à le qualifier. Vous avez peut-être effectué une pré-qualification plus tôt dans le cycle de vente. Le formulaire demande peut-être la taille de l’entreprise et son chiffre d’affaires annuel. Si vous êtes certain que le prospect est qualifié et capable d’effectuer un achat, vous pouvez sauter cette étape et conserver son intérêt.
Si ce n’est pas le cas, vous pouvez poser au prospect une série de questions pour évaluer dans quelle mesure il correspond au profil de l’acheteur type. De nombreuses entreprises utilisent l’acronyme BANT (Budget, Autorité, Besoin, Temps) pour décrire cette approche. Les questions à poser sont les suivantes.
- Quel est le budget du client potentiel ?
- Quel est le titre de leur poste ? Ont-ils le pouvoir d’acheter ou font-ils simplement des recherches en votre nom ?
- Quels sont les problèmes et les besoins du prospect ? Votre produit répond-il à tous ces besoins ?
- Quand le client potentiel aura-t-il besoin de votre produit ?
Pour les entreprises qui positionnent leurs produits et services dans des gammes de prix plus élevées, il est particulièrement important de comprendre le budget du client potentiel : il ne sert à rien de passer trois mois à susciter l’intérêt d’un prospect pour s’apercevoir ensuite qu’il n’a pas le budget nécessaire pour vous contacter.
4. Engager les prospects
Si vos prospects ne sont pas prêts à acheter tout de suite, c’est le moment d’accroître leur intérêt et de les guider dans l’entonnoir de vente. De nombreux spécialistes du marketing et propriétaires d’entreprises associent automatiquement la maturation des prospects à des campagnes de goutte à goutte exécutées au moyen d’outils CRM.
Par exemple, non seulement vous pouvez ajouter des prospects à la liste de votre campagne de courrier électronique, mais vous pouvez également les recibler avec des publicités Google et Facebook. Si vos prospects sont actifs sur les réseaux sociaux, vous pouvez les engager avec un chatbot.
5. Faire une offre
Lorsque vos prospects commencent à consulter votre page de prix ou à s’inscrire pour un essai ou une démonstration, ils sont prêts à acheter. À ce stade, vous pouvez leur envoyer une offre ciblée et pertinente.
6. Traiter les objections
Une fois que vous avez fait votre offre, la balle est dans le camp de votre prospect. Dans ce cas, ils peuvent faire marche arrière et vous envoyer une ou plusieurs objections. L’objectif est ici de traiter ces objections et de les convaincre que choisir votre entreprise est la meilleure solution.
Si le prospect pense que le prix de votre produit est trop élevé, faites le calcul et dites-lui quel retour sur investissement il aura (ou combien il économisera). Si vous vous demandez comment faire pour que votre équipe se familiarise avec une nouvelle technologie, nous vous assurons que nous pouvons vous aider à la mettre en œuvre et à la former, et nous vous expliquons nos canaux d’assistance faciles à utiliser. Nous espérons que vous comprenez.
7. Conclure la vente
Une fois que vous avez répondu aux objections du prospect, il est temps de conclure la vente. Assurez-vous d’avoir tous les documents et formulaires nécessaires et, enfin, posez quelques questions au prospect. Le degré d’agressivité de votre approche dépendra du tempérament du prospect. En apprenant à mieux les connaître à ce stade, vous saurez à l’avance si une approche agressive ou douce donnera les meilleurs résultats.
Que se passe-t-il après la vente ? Les vendeurs sont généralement soulagés d’avoir enfin conclu l’affaire et essaieront de quitter la réunion aussi vite que possible pour ne pas donner au prospect la possibilité de changer d’avis. Toutefois, ne mettez pas fin à la réunion de manière trop abrupte. Donnez au prospect la possibilité de poser des questions complémentaires et expliquez-lui les prochaines étapes.
En partant, laissez votre carte de visite afin que le client puisse vous recommander.
Améliorez la de gestion du cycle de vente avec un logiciel
Si vous vous en remettez encore aux anciennes méthodes manuelles, vous faites une erreur, surtout si votre cycle de vente est complexe et nécessite plusieurs des sept étapes décrites ci-dessus. Voici comment vous pouvez améliorer votre processus en adoptant un logiciel de gestion du cycle de vente.
1. Evaluez vos prospects et enrichir votre profil automatisé
La plupart des logiciels de gestion du cycle de vente permettent de noter automatiquement les prospects et d’améliorer leur profil. Les pistes qui entrent dans le système sont évaluées en fonction de leur probabilité de conversion et les informations de leur profil sont automatiquement mises à jour dans le système. Pour optimiser davantage le processus de vente, le logiciel de gestion du cycle de vente peut être utilisé pour affecter automatiquement les prospects les plus intéressés aux représentants commerciaux.
Ce qu’il faut retenir, c’est qu’avec un système CRM en place, les vendeurs passeront moins de temps à rechercher des prospects et plus de temps à saisir des données, ce qui leur permettra de consacrer plus de temps à la vente. Il en résulte plus de réunions, plus de ventes et plus de bénéfices.
2. Ne manquez aucun suivi
Pouvez-vous imaginer suivre le statut de vos prospects (et le moment où chacun d’eux doit être suivi) dans une feuille de calcul ? Si vous nous demandez, vous allez droit au désastre.
Heureusement, les logiciels de gestion du cycle de vente peuvent vous donner une vue d’ensemble de votre pipeline de vente. Vous pouvez rapidement trier et filtrer des transactions spécifiques à chaque étape du pipeline et voir d’un coup d’œil le nombre de transactions en cours.
Si vous devez effectuer un suivi auprès d’un prospect, vous pouvez le noter dans le logiciel de gestion du cycle de vente et un rappel sera envoyé lorsque vous devrez le contacter. Vous n’avez pas besoin d’accéder à une application ou à un outil distinct pour appeler ou envoyer un courriel à vos prospects, vous pouvez faire tout cela sans quitter votre tableau de bord.
3. Analysez les performances de votre équipe
Le logiciel de gestion du cycle de vente permet également d’analyser facilement les performances de votre équipe. Vous pouvez accéder à tous les chiffres et rapports dont vous avez besoin, tels que les rapports sur le cycle de vente indiquant le temps nécessaire pour convertir un prospect en client payant.
Vous souhaitez analyser plus en détail les performances de votre équipe ? Le rapport sur le traitement des appels vous permet de voir combien d’appels sortants chaque vendeur a effectués sur une période donnée, tandis que le rapport sur l’activité commerciale vous permet de relier les chiffres à des activités spécifiques (e-mails envoyés, appels passés, rendez-vous fixés, etc.).
4. Formez votre équipe
Les logiciels de gestion du cycle de vente peuvent également aider les responsables à fournir le niveau idéal de soutien et de formation à leurs équipes, ce qui n’est pas une mince affaire. Ces logiciels et systèmes CRM peuvent enregistrer automatiquement les appels entrants et sortants, qui peuvent ensuite être utilisés comme matériel de formation pour votre équipe.
Comment calculer et estimer la durée d’un cycle de vente ?
La durée moyenne d’un cycle de vente en dit long sur votre activité.
Par exemple, nous savons que certains clients restent bloqués à un certain stade, ce qui entraîne des cycles de vente plus longs et des coûts plus élevés. L’idée est de réduire les goulets d’étranglement et d’accélérer l’ensemble du processus de vente.
Pour estimer la durée d’un cycle de vente, nous examinons les données historiques des ventes et calculons le nombre moyen de jours entre la date de début et la date de fin.
La première étape consiste à calculer le nombre de jours nécessaires pour conclure chaque vente pendant la semaine, le mois, le trimestre ou l’année que vous souhaitez mesurer. Divisez ensuite ce total par le nombre total de transactions.
Quand le cycle de vente doit-il commencer ?
Lorsque l’on mesure la durée du cycle de vente, il y a plusieurs façons d’y penser, y compris le moment où le cycle de vente commence réellement.
Définir le point de départ du cycle de vente est plus facile à dire qu’à faire. Il y a trois points qui signalent le début du cycle :
- Lorsqu’un contact entre dans le CRM pour la première fois ;
- Lorsqu’un nouveau prospect est contacté pour la première fois ;
- Quand une piste se transforme en opportunité.
Le suivi du cycle de vente à partir du moment où un nouveau prospect est créé dans votre CRM est connu sous le nom d’attribution du premier contact. Lorsque l’on utilise cette méthode, l’accent est souvent mis sur l’optimisation des activités du haut du canal, telles que la génération de prospects et la prospection.
En revanche, si le cycle de vente commence au moment du premier contact avec un nouveau prospect, ce dernier est exclu de la mesure. Cela peut être une meilleure option si vous achetez une liste de prospects et que vous les saisissez dans votre CRM avant de les contacter.
Enfin, certaines entreprises peuvent préférer faire démarrer le cycle de vente au moment où un prospect se transforme en opportunité. Cela réduit le nombre d’étapes du cycle de vente, ce qui peut être bénéfique pour les équipes qui souhaitent se concentrer sur l’optimisation des étapes de négociation, de conclusion et de suivi. Toutefois, cela ne fonctionnera que si l’équipe comprend bien la différence entre les pistes et les opportunités.