Vendre aux grands comptes est une tâche difficile. Il y a toute la hiérarchie, la gestion et la bureaucratie. Pensez-vous que le plus difficile soit de trouver le bon contact ? Evidemment, mais après cela, il ne suffit pas de signer un contrat. Cet article vous permettra les principales difficultés liées à la prospection grand compte et vous montrera comment réussir.
Les difficultés d’approcher les grands comptes
Développer une activité dans une grande entreprise est plus complexe que dans une PME. Pour s’y préparer, examinons les principaux défis.
Apprivoiser l’organisation complexe d’un grand compte
Il s’agit de comprendre la structure organisationnelle et les processus décisionnels de l’entreprise. Si vous disposez de ces connaissances dès le départ, vous serez en mesure de prospecter plus efficacement et d’éviter les réunions inutiles. Effectivement, l’approche d’un gros client peut prendre beaucoup de temps si elle n’est pas effectuée correctement. Le plus important est d’approcher les bonnes personnes.
En réalité, la meilleure façon de procéder est de créer une carte interne de votre entreprise, avec chaque département, département transversal, fonction, nom et lien hiérarchique pour chaque contact.
Atteindre les bons contacts
Cela va de pair avec la nécessité d’une carte des comptes, qui est parfois difficile à identifier. Le plus grand défi est de trouver la bonne personne qui dirigera le projet et prendra les décisions. Par ailleurs, en fonction du niveau de prescription de l’interlocuteur, il est nécessaire de distinguer les utilisateurs des décideurs.
Qualifier et enrichir la base de données
Les fichiers clients étant rarement complets et qualifiés, il convient de s’efforcer d’enrichir et de mettre à jour les données collectées.
Suivre et maintenir des relations avec les contacts ciblés
Trouver des grands comptes avec des projecteurs téléphoniques B2B demande beaucoup de rigueur et d’organisation. Les promesses doivent être tenues et les dates de suivi convenues avec le contact doivent être respectées (ni trop tôt, ni trop tard). La maturation des prospects, réalisée par le marketing, peut vous aider à maintenir efficacement une relation avec un prospect jusqu’à ce qu’il ait décidé d’acheter.
Via le standard téléphonique et l’assistant
Il n’y a pas moyen de l’éviter. C’est pourquoi il est bon d’établir une relation amicale et conviviale avec l’assistant de votre interlocuteur cible.
De cette façon, ils seront plus enclins à vous mettre sur leur agenda. Ils connaîtront les besoins de leur patron et seront en mesure de juger si votre demande est justifiée. Soyez patient et passez plusieurs appels téléphoniques pour fixer des rendez-vous. La patience sera probablement le mot clé.
Utiliser la carte du réseau
Quand vous rencontrez de nouvelles personnes, vous devez préparer vos contacts pour trouver des relais et des candidats à la prescription dans vos comptes clés. Cela demande un travail méticuleux, patient et méthodique, mais c’est aussi très gratifiant. Ne sous-estimez pas l’importance des réseaux sociaux professionnels. L’utilisation du social selling pour la prospection devient une stratégie incontournable.
Mettre en place un processus d’achat très réglementé
Dans les grandes entreprises, le service des achats fixe les normes, notamment en matière de prix. Dans les groupes plus importants, il y a des acheteurs professionnels dont l’objectif est de limiter les coûts. La pression sur les prix est donc plus forte que pour les dirigeants de petites entreprises, où elle n’est pas nécessairement une priorité absolue.
Faire preuve de patience pour s’adapter à de longs processus de décision
Avec nos gros clients, aucune décision n’est prise en moins de 24 heures. Il faut être patient et persévérer. Par rapport aux petites entreprises, tout est plus formel et structuré. Vous ne pouvez pas vous lancer dans l’aventure au pied levé. Le travail de fond, la structure de l’approche, le discours, l’approche. Les grandes entreprises formalisent souvent leurs discussions avec les fournisseurs par des appels d’offres relativement limités. Cependant, une fois que vous êtes sur la liste, il y a un grand potentiel.
Exemples de la façon d’aborder les grandes entreprises
Approche ascendante
C’est un moyen de pénétrer les grands clients dans les positions opérationnelles. L’avantage de cette méthode est qu’en interagissant directement avec les utilisateurs, nous pouvons obtenir des informations fiables sur les avantages et les inconvénients de nos produits et services. Après avoir reçu divers retours d’information de la part des employés, le processus peut être long car vous devez rencontrer un certain nombre de personnes qui doivent s’entretenir avec les décideurs. C’est le moyen le plus efficace et le plus durable. En créant un réseau d’influenceurs et d’utilisateurs, vous pouvez conserver les comptes clés et établir des relations à long terme avec les clients.
Le plus difficile, cependant, est de s’en tenir à l’objectif d’atteindre les décideurs.
Approche descendante
C’est le contraire de l’approche ascendante. L’approche descendante consiste à commencer au sommet de la hiérarchie et à descendre jusqu’au niveau opérationnel, par exemple par le biais de réunions. Dans ce cas, il peut sembler inapproprié de commencer par le « sommet de la hiérarchie ». C’est souvent une question de hasard. Par exemple, supposons que l’on vous donne le nom d’une personne occupant un poste important.
C’est l’occasion d’obtenir une vision claire et stratégique des besoins de l’entreprise, alors ne manquez pas cette opportunité et faites preuve d’intelligence. Quels sont vos objectifs ? Prenez votre prochain rendez-vous ou repartez avec une liste de contacts potentiels.
Quels sont les conseils pour réussir la prospection des grands comptes ?
Comment conclure une affaire avec un grand compte ? La vente aux gros clients n’est pas un processus rapide et facile. Afin d’approcher, d’acquérir et de racheter progressivement ces entreprises, vous devez connaître leur structure, leur mode de fonctionnement, leurs objectifs… Vous devez les connaître. Et vous devez connaître les personnes qui les dirigent. Une stratégie de vente efficace pour les grands comptes doit être une stratégie qui ne laisse rien au hasard.
Mettre en place une cartographie grand compte
Dans de nombreux cas, les titulaires de comptes clés ne sont pas les seuls décideurs. Un coup d’œil à l’organigramme de votre entreprise vous permettra de découvrir non seulement vos contacts, mais aussi leur hiérarchie. En seulement quelques clics, vous pouvez obtenir une documentation détaillée sur chacun des acteurs impliqués dans la prise de décision. En agrandissant vos horizons et en montrant à tous les points forts de vos propositions, vous avez plus de chances d’atteindre l’équilibre.
Identifier les clients potentiels
Il est également possible d’identifier les clients potentiels de votre produit à partir de l’organigramme de votre entreprise. Montrez-leur que votre solution est intéressante, qu’elle est bonne et qu’elle répond parfaitement à leurs besoins. Les décideurs sont rares, mais ils peuvent néanmoins être influents et constituer un obstacle s’ils ne sont pas pleinement informés. Il vous permet, à vous, l’utilisateur, de faire passer plus facilement votre message.
Evaluer l’influence de chaque décideur
Le processus de décision n’est pas simple. Les budgets importants sont souvent discutés lors des réunions du conseil d’administration. Il est utile d’adresser à chaque administrateur des arguments adaptés à la nature de ses fonctions, tâches et responsabilités. Pour obtenir un soutien maximal, vous devez vous assurer que tout le monde connaît la solution.
Etudier leur parcours
Il ne faut négliger aucun professionnel supplémentaire en particulier. Ils ont tous de nombreuses relations – anciens collègues, patrons, amis – et ont tendance à écouter les avis extérieurs.
La deuxième étape de votre stratégie de vente de comptes clés consiste à apprendre à connaître vos contacts.
Adopter une approche personnalisée
Il convient d’analyser en détail le contexte de chaque décideur. Fournir des informations précises et à jour sur le niveau de responsabilité pour un problème et une solution donnés. Chacun de ces éléments d’information vous sera d’une aide précieuse pour faire valoir vos arguments.
Cibler les bonnes personnes
Effectuez une recherche par titre de poste et mots-clés : les personnes que vous souhaitez approcher peuvent avoir un éventail de responsabilités qui ne sont pas couvertes par le titre du poste. Par exemple, un responsable du développement durable est souvent doublé d’un responsable de la communication ou d’un directeur général. Seules une recherche détaillée et une base de données qualifiée vous donneront la clé pour cibler vos télévendeurs.
Analyser les activités de l’entreprise
Les candidats accèderont à des informations sur les investissements financiers et publicitaires du groupe cible. Identifier toutes les parties du groupe et suivre leur activité sur les marchés sur lesquels elles opèrent. Il s’agit d’un atout important pour l’établissement de relations ainsi que pour la prospection ciblée.
Opter pour la vente croisée
L’organigramme d’une entreprise peut vous donner beaucoup d’informations sur ses filiales et leur environnement. Profitez de cette occasion pour élargir vos horizons autant que possible. Vous travaillez déjà avec un groupe d’entreprises ? Une bonne connaissance de la culture de l’entreprise et des références de premier ordre sont des atouts supplémentaires pour conquérir de nouveaux marchés.
Entrer en contact avec les nouveaux décideurs avant vos concurrents
L’arrivée d’un nouveau décideur est couramment un signe annonciateur de changement. Le meilleur moment pour les contacter est dans les 4 à 9 mois après leur nomination. À l’heure actuelle, le taux de rappel des messages est proche de 100 % et le taux de retour des actions de vente est le double. Si vous menez votre campagne de télémarketing pendant cette période critique, vous avez de bonnes chances de réussir.
Optimiser le campagne de publipostage
En plus de la projection téléphonique, mettez en place une campagne d’emailing, par exemple en envoyant des livres blancs, des name drops, etc. à des clients cibles clés. C’est un excellent moyen d’optimiser les rappels de rendez-vous.
Le marketing basé sur les comptes est une stratégie idéale de développement commercial B2B qui cible une poignée d’entreprises clés que vous souhaitez fidéliser comme clients.
Il s’agit clairement de grands clients stratégiques, identifiés parce qu’ils sont leaders dans leur domaine, exemplaires et influents, et qu’ils sont susceptibles de générer une part importante de leur chiffre d’affaires annuel grâce au déploiement de leurs solutions.
La stratégie ABM consiste à adopter une approche très personnalisée et à attaquer les comptes clés au fil du temps. Il s’agit de bien connaître son public cible et d’intervenir au bon moment.
Comme dans le cas du marketing entrant, le cœur de toute stratégie de marketing basé sur les comptes pour attirer les clients est le contenu que vous publiez. C’est essentiel pour attirer l’attention et susciter l’engagement et la confiance. En tant que tel, il doit s’agir d’un contenu qualitatif qui apporte une valeur ajoutée à votre entreprise cible. Là encore, il s’agit d’apporter le bon contenu aux bonnes personnes, au bon moment et par les bons canaux de distribution. La seule différence est qu’il est entièrement personnalisé en fonction des comptes clés que vous ciblez. Une stratégie de marketing juste pour eux, ou pour une poignée de comptes clés stratégiques dans le même secteur.
Les méthodes de prospection grands comptes sur Internet
Attirer l’attention des comptes clés
Pour gagner des clients clés, il est généralement essentiel de trouver quelqu’un dans l’organisation qui peut juger, ou au moins suggérer, qu’un fournisseur de services ou une solution particulière est un bon choix.
Cette personne peut être un directeur, un directeur du marketing, un directeur technique ou un directeur de l’innovation. En bref, à moins d’arroser le désert, trouver cette personne et entrer en contact avec elle est souvent un défi en soi.
Cibler les grandes entreprises
Avant de mettre en place une force de vente dans une grande entreprise, il est bon de commencer par ouvrir le terrain et de faire connaître en douceur votre marque à l’entreprise cible.
Une autre tactique consiste à utiliser la publicité Facebook pour cibler tous les employés d’une entreprise et leur envoyer un message uniquement à eux ; Facebook vous permet de cibler uniquement les employés d’une entreprise spécifique.
Par exemple, en parrainant une exposition, vous pouvez donner l’impression d’être une agence ou une entreprise de grande envergure avec un tout petit budget.
Cibler des cadres spécifiques
Lorsque vous envoyez un courriel à un cadre, qu’il s’agisse d’une lettre d’information ou d’un courriel personnalisé, il est déjà sur la défensive.
Imaginez maintenant que vous puissiez atteindre les décideurs par la porte de derrière plutôt que par courriel.
Cibler les décideurs sur Facebook
Facebook vous permet aide à créer des campagnes de reciblage. Vous pouvez donc recibler sur Facebook les personnes qui ont visité votre site web ou qui sont déjà vos clients.
Le reciblage sur Facebook vous permet de cibler des personnes en fonction de leurs e-mails. Laissez-moi vous expliquer. Vous avez probablement 100 ou 200 e-mails dans votre base de données qui sont importants pour votre entreprise.
Il vous suffit d’importer cette liste dans un fichier Excel, de mettre en place une campagne de reciblage dans Facebook et d’envoyer les informations que vous souhaitez cibler dans votre fil d’actualité. À partir de là, on peut imaginer toutes sortes de choses.
– Une campagne destinée à une seule personne, avec le nom du manager dans l’annonce.
– est une campagne d’influence plus intelligente, visant à montrer aux décideurs que vous êtes une entreprise qui compte.
Cibler les décideurs sur Twitter
Le reciblage est également possible sur Twitter. Vous pouvez donc publier les informations dont vous avez besoin sur les timelines de ces personnes importantes.
Cela s’applique également avec les noms d’utilisateur Twitter. Vous pouvez ensuite charger la liste des comptes que vous souhaitez cibler dans un fichier Excel et lancer votre campagne.
Cibler les décideurs sur Google
Il s’agit d’un moyen de prospection totalement gratuit pour se faire remarquer sur Google.
– Prénom + Nom : Une fois par an, tout le monde vous cherche sur Google pour voir ce que vous avez à dire, et pour voir si vos photos de soirées arrosées figurent sur Google Images.
– Créez des annonces dans Google AdWords qui ciblent spécifiquement les cadres et les célébrités.
Personne ne paiera plus de quelques euros pour ce mot clé car il n’y aura pas d’enchères.